摘要：
市場營銷作為中職教學中內容較多且具有抽象特點的課程，對于學生學習來說還是較為困難的，教師在教學過程中扮演的是學生學習的引導者與幫助者。正確引導學生更加有效地學習，通過教師不斷創(chuàng)新教學方式，以情境教學的方式讓學生學習市場營銷時有一個較為系統(tǒng)的概念與行動導向。本文主要闡述了在中職教學中，對市場營銷行動導向情境教學應用于課堂中進行分析與研究，從中得到更加有效的教學經驗，不斷促進學生學習能力的不斷進步。
關鍵詞：
中職市場營銷；行動導向；情境教學法；學生自主學習；應用研究
市場營銷課程的內容相對繁多，較為抽象，因此學生學習起來會有一些困難。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學方式，不斷激發(fā)學生學習的激情與學習興趣，以學生發(fā)展為主，以提高學生實踐能力為教學的主要目的，從而使市場營銷教學的教學效果更加有效。中職學生的學習主要是為以后的就業(yè)打基礎，所以要更加重視學生實踐能力，但是學生學習能力還處于不成熟狀態(tài)，因此教師要幫助學生創(chuàng)設教學情境，使學生綜合能力得到充分發(fā)展。
一、情境教學法在中職市場營銷中的應用
情境教學偏重于對現(xiàn)實情境的還原，因此教師要創(chuàng)造一個較為符合當時所要研究的環(huán)境，當然，教師也要根據(jù)班級的實際狀況考量情境的創(chuàng)設，通過對學生學習情況的了解，可以較為合適地將學生分為幾個小組進行合作學習，這也方便學生真正參與到教學之中，同時學生之間以小組為單位進行學習，會使他們能夠進行學習上的促進與監(jiān)督，同樣會使學生真正能夠學到知識。在社會上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學生之間以小組形式進行活動，教師通過比賽形式激發(fā)學生學習積極性，從而達到事半功倍的效果。
1.創(chuàng)設較為真實的情境，使學生真正學會市場營銷方面的知識與聯(lián)系，引導學生進行積極探索。在創(chuàng)設情境過程中一定要以學生為教學主體，以教材為教學的主要參考物，明確教學目標，在教學內容中加入相對來說具有啟發(fā)性與思考性的知識。例如：當教學“客戶關系管理”時，首先教師可以向學生提問：“如何處理與客戶之間的關系？”從而打造一個與學習的知識有關的氣氛，使學生更加能夠融入課堂教學之中，教師也可以利用小組合作，使小組之間進行更加真實的學習，教師可以讓小組進行分角色，客戶都是代表自己公司的利益，當學生將自己放在角色中就會體會到處理客戶關系的關鍵性因素，使學習能力有一定提高。
2.在教學中運用多媒體設備，可以使學生理解相對抽象的知識更加容易，通過教育知識中所闡述的，情境教學中的多媒體展示就屬于直觀教學原則，這種教學方式使學生體會得更加真切。例如：在市場營銷學習中，我們可以通過視頻或圖片方式，向學生展示“藍月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報，看他們是怎么為消費者留下好印象的，他們推銷的手法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產業(yè)結構，依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢進行推廣與創(chuàng)新。通過多媒體教學使課程更加容易理解，同時更加生動，引起學生學習興趣，提高學習效率。
3.情境教學中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié)，使學生對知識的理解更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的情景，能夠更加有效地鍛煉學生的市場營銷手法。教師在教學過程中可以將相關角色分配給學生，學生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進入正軌，激發(fā)學生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關市場營銷的知識時，講到“供給”與“需求”，教師可以將買家與賣家的角色分配給學生進行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識，然后分享個大家，這樣就會使講課效率有所提高，同時使學生更加能夠理解課堂所學內容。
二、情境教學法在中職教學中運用的分析
情境教學方法在實施一段時間后，對學生的學習情況進行調查，考試調查顯示，學生的動手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學的教法還存在一些不足，但是總體上來說還是對以往的教學方法有所創(chuàng)新，起到了促進作用。通過情境教學激發(fā)了學生學習市場營銷的學習興趣，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng)，同時有利于學生分析問題解決問題的能力不斷進步，而這些成果都離不開對教學方式的創(chuàng)新。
1.教師通過與學生之間的互動增進了對學生學習情況的了解，教師了解學生情況就可以結合學生學習特點改變教學方式。例如：在教學過程中，教師在創(chuàng)設情境之前，要就之前學過的知識進行提問，然后了解學生掌握情況，并在課后多與學生接觸，從而能更好地制訂計劃。
2.學生之間相互合作相互探索，有利于學生對問題有更加深入理解。教師對于那些學習上不太活躍的學生要多給予鼓勵，同時要鼓勵學生在學習上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為真實的情景教學，可以讓學生以小組形式多參與，這樣學生就會有更多實踐經驗，從而使學生對知識和技能的掌握更加熟練。通過分析可以了解到教學方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國社會的不斷發(fā)展，培養(yǎng)技能型人才成為社會教育發(fā)展的趨勢，尤其是在中職教學中，教學方式不斷有新的突破，情境教學的方式會增強學生的實踐能力，不斷培養(yǎng)出有能力為國家社會發(fā)展做出奉獻的人，中職學生學習市場營銷就是為了之后進入社會能掌握一項技能，這項技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細的教學計劃，創(chuàng)設相應的教學情境，培養(yǎng)學生思維能力及對社會市場經濟發(fā)展的認識，從而不斷增強學生學習能力，同時為中職教學提供較為有利的發(fā)展范例。
參考文獻：
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一、前言
講到20__年的熱點詞匯“團購”必定首當其沖，各種各樣的團購網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來，“今天你團購了嗎?”成為新潮的問候語。團購借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點評網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費群體的圍觀與參與。各類優(yōu)惠券、折扣券、體驗券滿站飛，團購網(wǎng)站之間的競爭演變成了“千團大戰(zhàn)”。如何在眾多網(wǎng)站中突出“青椒團”的特別之處，提高“青椒團”的知名度，讓更多的人認識了解“青椒團”成為我們這次研究的主要問題。青椒團購是一個專注于深圳生活的一個比較個性化專業(yè)化的團購網(wǎng)站，著重致力于深圳地區(qū)美食行業(yè)的推廣。該團購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，將戰(zhàn)略目標定于深圳地區(qū)并且以美食行業(yè)為主。作為“青椒團”的策劃團隊，我們準備為“青椒團”策劃一場校園推廣活動，“青椒團”作為一個深圳本地的團購網(wǎng)站，將美食類商品作為網(wǎng)站的主打產品，并且根據(jù)不同的區(qū)來劃分市場，實現(xiàn)深圳各區(qū)的全覆蓋。在此次校園推廣中，我們的著力點就是打開深圳大學的學生市場，通過對海岸城、花園城等深圳大學周邊商家的合作，用商家的產品帶動深大學子的消費熱情。在校園通過贊助的形式，宣傳“青椒團”的網(wǎng)站理念和產品特色，吸引更多的學生參與。
二、活動主旨
本次策劃通過“需求橋接策劃法”完成“青椒團”與學生之間的互動分析。
要素一：“青椒團”的需求
“青椒團”作為一個剛剛成立不久的團站，想在團購大軍中占有自己的一席之地，與“二十四券”“拉手”“糯米”“F團”“QQ團購”等稍具規(guī)模的團購網(wǎng)站具有競爭優(yōu)勢，必須深入深圳本地市場，贏得忠實的消費群體?！扒嘟穲F”以“專注深圳美食”為自己的訴求點，圍繞這個核心，“青椒團”細分了深圳市場，分區(qū)劃分實現(xiàn)本地市場的全覆蓋。深大學生作為一個最具有代表性的年輕人群體，備受“青椒團”青睞。通過此次校園推廣活動，可以提高深大學生對于“青椒團”的認識和了解，讓“青椒團”在深大學生中有一定辨識度，同時提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述，“青椒團”的“主要需求”已經非常明顯。
(1)以“青椒團”網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的團購產品作為主角，做一場影響力較大的校園推廣活動，全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。
(2)活動影響人數(shù)越多，宣傳效果越好。
(3)通過標有網(wǎng)站特色的禮品贈送，加深消費者對“青椒團”的記憶，提高消費者的辨識度和忠誠度。
(4)盡量減少活動開支，提高投入產出值。
(5)提高網(wǎng)站的知名度，美譽度，樹立良好的網(wǎng)站形象。
要素二：大學生的需求
隨著網(wǎng)絡購物的普及，越來越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購熱潮中去，大學生作為潮流的主力軍，自然成為各類新潮服務的引領者。大學生的消費范圍越來越廣，而不僅僅在生活花費上面，像朋友同學聚會、聚餐、唱K等娛樂休閑消費也越來越多，但是往往這種消費會用去大部分的生活開支，如何生活的高質量，用更少的錢滿足更多的精神物質需求成為大學生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢的話，只有理性的折扣消費才會滿足更多的需求。綜上所述，學生的“主要需求”有以下幾點：
(1)團購的低折扣，更多的消費選擇，可以滿足學生低價錢高享受的消費需求。
(2)經常和同學見面可以加深彼此間的感情，然而見面的高成本讓很多人退卻。
(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方，但往往費用較貴，因而退而求其次。
(三)橋梁：方案策劃的對接分析
主要活動：主要活動：以“青椒團走進深大”為橋梁，青椒團通過對深大周邊餐飲等娛樂休閑商家的線下洽談，更大范圍的滿足深大學生的多層次需求?！扒嘟穲F”通過走進校園進行宣傳推廣，從而讓更多同學了解“青椒團”，并且通過“青椒團”進行網(wǎng)上團購。
橋梁對接分析：
青椒團”“青椒團”方:
需求1.以“青椒團”網(wǎng)站為主角，做一次校園推廣活動，全面宣傳網(wǎng)站及其經營理念。對接：整個活動的策劃都是“青椒團”為中心，全面圍繞對接：“青椒團”的宣傳推廣展開，跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。
需求2.活動影響人數(shù)多，宣傳效果好。對接：對接：通過活動點的宣傳以及傳單、海報、高清點播等其他多種形式的配合，更高的達到高覆蓋率。
需求3.通過活動，加深消費者對網(wǎng)站的記憶，提高消費者的網(wǎng)站辨識度和忠實度。
對接：通過高清點播的長期宣傳，海報及傳單的發(fā)放，加深學生對“青椒團”的印象。
需求4.盡量減少活動開支，提高投入產出量。
對接：活動通過贊助的形式展開，可以爭取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動，花費較大。
學生方:學生方
需求1.商品的低折扣，不想因朋友聚會而使自己財政赤字，入不敷出。對接：對接“青椒團”的產品折扣都是超低的，并且該網(wǎng)站抱著兩年內不盈利的理念，用心辦好團購，保證給消費者最大的利益，贏取消費者的信任和忠實度。需求
2.學生聚會消費希望在學校周邊，不希望跑太遠。對接：“青椒團”會在校園互動推廣期間，開展各種與學校周對接：邊商家的合作，為同學提供多方面的消費選擇。“青椒團”作為深圳本地團購有較好的市場細分，商品覆蓋率較廣。
需求3.情侶間的消費希望氛圍較好，退而求其次。對接：“青椒團”推出的產品都會經過工作人員的親身體驗后對接：才會放到網(wǎng)站上面，而不僅僅是簡單的溝通。
需求4.大部分團購網(wǎng)
站的餐飲類都是西餐和火鍋為主，選擇面太窄了，沒有什么突破。對接：“青椒團”的餐飲類大都是家常菜系列，通過與特色菜對接：商家的合作，擴展更多的餐飲商家。
三、活動目的
“青椒團”通過校園推廣活動，擴展目標消費群，讓更多的人了解青椒團網(wǎng)站，深入深圳大學做推廣也是“青椒團”做本地市場的一個重要步驟。讓這支年輕的深圳大學學生會潮流消費者認識“青椒團”，從而提高青椒團的辨識度、知名度和美譽度?！扒嘟穲F”通過禮品派發(fā)，在標有“青椒團”字樣的禮品中，讓消費者對青椒團留下更深刻的印象，學生可以申請會員加入青椒團，就可以獲得精美禮品，這樣“青椒團”既可以做數(shù)據(jù)庫的資料整理，獲得更多的消費者數(shù)據(jù)，也可以通過禮品的形式提高自己的知名度。
四、活動時間、地點
活動時間、活動20__年11月末地點：分兩個宣傳點荔天餐廳附近和西南餐廳附近
地點一：荔天餐廳荔天餐廳在齋區(qū)的中心位置，周圍宿舍樓較多，人流量也比較大，利于我們做活動的宣傳，吸引更多的人來參加。
地點二：西南餐廳西南餐廳是西南片區(qū)的核心位置，是住在桂廟和西南的同學的必經之地，在此就餐的同學較多，有三個餐廳在周圍，人流量較大，多數(shù)的活動宣傳都在此舉行。
五、主辦部門主辦部門
“青椒團”團購工作人員青椒團”Spark團隊
六、活動對象
深圳大學全體師生
深圳大學學生會
七、活動宣傳
在活動開展前，在學校高清點播上的廣告宣傳已經開始投放，在活動開始前一天發(fā)放傳單，宣傳“青椒團”的校園推廣活動，鼓動大家積極參與，領取精美禮品。由于校園正在進行“院際杯”的比賽，可以配合賽事進行宣傳，通過贊助學院球隊的形式開展宣傳活動，海報、傳單的形式積極宣傳。
八、展示內容(展板)
1.宣傳點的海報宣傳、精美禮品的贈送。2.配合賽事的橫幅、海報宣傳。3.校園推廣的傳單派發(fā)4.校園高清點播的投放推廣。
一活動目的
今年是公司一周年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務廣大車城消費者為宗旨，推廣______裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立____裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升____裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng)立____裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績，并在大眾的關注下充分展示____裝飾公司先進的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。
活動時間：暫定__年____月__日—______日（具體待定）
活動地點：暫定金源通大廈，
主辦單位：____裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產商擬邀請：、香格里拉
活動全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計
二,實施細則
（一）新聞聯(lián)絡會籌備
舉行此次活動的新聞媒介聯(lián)絡會議，通報此次活動的主題和內容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會媒介單位。
地點暫定文貿一酒店內（聯(lián)絡工作由闊達裝飾公關部門協(xié)調并及時通報活動籌備小組）
事先聯(lián)絡暫定媒介名單：
十堰日報社十堰晚報社東風汽車報社
十堰電視臺經濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
（二）活動現(xiàn)場布置
舉行“闊達周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現(xiàn)場安全部、、工程部，后勤部等相關負責人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關名單（與會領導、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實行分層到位，具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關部門的匯報工作情況，并落實各自的工作。各項工作基本到位，包括：
a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現(xiàn)場施工協(xié)調。另務必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車）等清場，此工作協(xié)調由闊達工程部、公關部專人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務必在__月__日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調試，節(jié)目的排練，電源電器的調試；
d、開幕式致詞的審核批準，由李總進行審核（在__月__日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準備；
f、嘉賓休閑區(qū)的落實工作；
g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
（三）活動外場宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報印刷事宜專人聯(lián)絡暫未定）
2、宣傳單頁由及宣傳員在__月__日和__日在人群密集區(qū)進行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學生，要求形象較好。
3、通過市內雅中廣告在當期（__月__日發(fā)行）進行宣傳，十堰晚報在__日__日進行廣告和報道交叉進行宣傳。
（四）媒介宣傳策略：
1、__月__日——__月__日，在十堰晚報，東風汽車報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報道，本次“闊達周年慶典活動__月__日——__月__日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；
2、__月__日——__月__日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經濟頻道、東風電視臺作系列新聞報道（或專題報道）。
通過媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關注的熱點和車城新的亮點，讓闊達走進千家萬戶，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。
第一部分概訴
一、如何有效的放大常熟市場轟動效果，強力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽度，并因此而帶動整個蘇州市場的連鎖效應，成為目前的開展市場的重點。
二、品牌推廣目標
立足于在投資理財和房產抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過大家的努力而獲益，達到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎上進行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區(qū)來提升“雙威投資”的品牌形象。同時，前期的炒作集中于:開拓房產中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時期內，宣傳推廣主要通過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實現(xiàn)。
三、推廣主線
品牌推廣主線
由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽度也就需要宣傳和推廣。因此，通過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當然的選擇。
作為一家希望長期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，必須有自己的號召力(倪總已經著手準備)，所以確定一個品牌推廣主線，以便能夠承載整個宣傳推廣活動中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。
第二部分具體實施細則
一、品牌推廣內容
據(jù)“三”中對品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個時期：
1、品牌定位期(觀察期)
用來準備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產品。可以制作一些小禮品。如：小臺歷，易拉寶，掛圖等。
2、品牌培育期(撒網(wǎng)期)
用大量的精力來做市場開拓，發(fā)展房產中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進一步加強“雙威投資”的品牌形象。
3、品牌成熟期(收網(wǎng)期)
開始對自身的詳細情況，市場運作等做好了解，完善自身的不足，增加業(yè)務方面的信息，引導投資者和同行關注雙威投資的產品，提升業(yè)務員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作!
二、階段性活動及炒作安排
第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。
第二階段：做好市場部署，合理的安排好人力，嚴格要求自身做好市場布局，發(fā)掘市場，尋找商機，開拓別的公司盲區(qū)，使公司業(yè)績永續(xù)發(fā)展。
第三階段：邀請同行來公司參觀，介紹雙威的產品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。
第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時做好信息反饋。避免不必要的失誤。
第五階段：及時的做些業(yè)務研討活動，提醒自身缺失，完善自身不足。
第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠達到及時有效，充分發(fā)揮信息的作用。
第七階段：了解業(yè)務的心態(tài)，做好合理疏導，使業(yè)務有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。
第八階段：定期做好市場總結，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。
三、行業(yè)媒體炒作推廣
1、準備工作
了解常熟市場環(huán)境概況、地理位置、消費潛力分析、投資規(guī)模、開發(fā)實力等。
2、市場調研
現(xiàn)在正處在最有利的時期，因此，“雙威投資”目前的首要任務是做好市場的形象宣傳和市場宣傳工作。具體以公司政策和發(fā)展建設進度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領導能共同商討付諸實施。
3、廣告策略
通過分析，根據(jù)市場本身定位和風格，鎖定宣傳和開發(fā)目標群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：
(1)強勢宣傳
市場情況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設施介紹,產品如何介紹等
(2)市場培育階段
推廣主題：商氣、人氣的培育
1)逐一開展進行品牌宣傳，以體現(xiàn)市場的有效影響力。
2)業(yè)界、客戶相關對市場的評價、看法。
做好市場開發(fā)的宣傳工作以及如何長期留住客戶的重要措施，因此必須對市場進行培育，把商氣、人氣炒起來才行。
目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產品好、服務有優(yōu)勢,高效，快捷,價格公道合理、信譽有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等,上門拜訪客戶并詳細的介紹公司產品優(yōu)勢等等.
(3)宣傳鞏固階段
以產品優(yōu)勢、品牌為推廣主題，通過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強。要讓常熟市場發(fā)展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩(wěn)定，還需要長期的投入廣告來強化和促進。使常熟市場逐步形成核心競爭力，有自身能力，能長期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。
表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場產品介紹廣告、商場,超市,步行街展臺宣傳、與中介客戶合作的廣告等。
一、酒店概況
酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內，于20__年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。
酒店于20__年1月27日開業(yè)以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。
二、酒店市場營銷策略
（一）產品策略
所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現(xiàn)的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經濟條件下，每個企業(yè)應致力于產品質量的提高和組合結構的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。
1、資源整合，產品外包策略
某酒店在20__年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品服務，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。
2、會議點心
主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為某酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。某酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得某酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。
（二）價格策略
酒店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統(tǒng)的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。
某酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的.評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規(guī)范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務客人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
三、酒店市場營銷策略存在的不足
1、酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)
酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡、服務支撐系統(tǒng)建設等方面缺乏應有的重視，導致酒店經營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡體系不成熟的問題
許多酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網(wǎng)絡體系，沒有把網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規(guī)劃
酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產品的銷售而忽視產品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。
4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷
在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場營銷策略
針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進行推廣。
1、促銷
促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經濟效益發(fā)揮了極其重要的作用。
①邀請免費試住
酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關系，一舉兩得。
②“節(jié)日自助燒烤周”
節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個佳節(jié)把酒店的產品銷售出去一直是業(yè)內探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。
3、公共關系
酒店公共關系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽，以促進企業(yè)總目標之實現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于酒店經營管理全過程，正確處理好兩者關系，充分發(fā)揮公共關系的積極作用，是推動和促進酒店向前發(fā)展的重要保證。
4、管理水平
加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客戶量，提高效益。
某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念，從實際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。
一、策劃目的
自20__年桃園教育進駐桃源，至今已經近一年;可以說，桃園品牌已經在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學而思、、邦德、新東方等一批實力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進入，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn);為了改變目前的局面，謀求新的轉機，對第四季度桃園教育的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行策劃，以期獲得堅持、穩(wěn)固、拓展的階段性目標。
二、當前市場狀況分析及前景分析
1、區(qū)域市場環(huán)境及市場狀況：桃源作為龍陵最大的社區(qū)，人口容量在5-6萬，適齡學生在6500-9500人;其中小學階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段20__-3000人。另外幼兒學前班500人左右。2、區(qū)域市場現(xiàn)狀。由于社區(qū)公立學校本身教師隊伍不穩(wěn)定、教學質量的下滑、管理日趨漸下，教學質量滿意度下降，導致家長、學生對課外輔導需求逐年增加;同時隨著家長對孩子教育的關注，素質項目的教育培訓市場存在較大的拓展空間。如果以學生8000人__年培訓費用4000元=3200萬元(保守型)
三、客戶對象分析
在中小學課外輔導市場，社區(qū)學校小學人數(shù)2500-3000，初中學生人數(shù)1200-1500，高中學生人數(shù)600人;小學沒有晚自習和周末輔導，初中部初一初二沒有晚自習和周末輔導，初三每天有晚自習并每一個周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此，課外輔導主要集中在小學初中階段，市場機會較多，高中段主要集中在周末。另外素質項目培訓主要在小學段和初一、初二段。
四、區(qū)域競爭分析
1、基本情況：從事于中小學課外輔導的機構，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學大，中端市場有精銳、龍文、博宇、樂恩特，低端市場有名流、虹彩、愛學、樂學等30來家。其中，英語市場壟斷者新東方，中小學課外輔導壟斷者邦德，主要對手精銳和龍文。
2、與客戶關系：新東方中小學英語輔導品牌優(yōu)勢強，學生家長認知度和認同感大;邦德靠資金和學校關系，風暴銷售，迅速擴展占領市場;精銳利用藝術培訓、論壇網(wǎng)站密集廣告戰(zhàn)，來勢兇猛;其它機構夾縫求生
3、市場推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。
4、桃園教育的SWOT分析：
A、優(yōu)勢分析：現(xiàn)有的教學場地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎。并且市場目標市場點位準確，只要資金持續(xù)周轉，還有發(fā)展的機會。
B、劣勢分析：
a、桃園教育知名度不高，市場形象不突出影響產品銷售;
b、課程產品比較全，但沒有自己的核心競爭力，被消費者冷落;
c、沒有差異性，高中低檔定價不清，滿足不同需要性不夠;
d、廣告宣傳力度不夠，賣點不突出，主打廣告語難以抓住眼球;且沒有形象代言人;
e、銷售渠道多樣化不足，主營渠道定位不準;
f、促銷方式不務，使得消費者產生疑惑卻步;
C、機會：利用社區(qū)學校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷售;利用社區(qū)網(wǎng)站的傳播性強特點，吸引消費者關注;利用好現(xiàn)有的準客戶名單和客戶名單，做好電話營銷和轉介紹開拓;狹路相逢勇者勝。
D、威脅：內部市場營銷如果沒有規(guī)劃和創(chuàng)新，產品研發(fā)和定位如果不夠精準，教學咨詢如果不能嚴控和跟進;那么，市場進一步萎縮，虧損持續(xù)性拖累，則生存舉步維艱。
五、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略及目標：
1、營銷戰(zhàn)略：“星星之火可以燎原-------農村包圍城市，武裝奪取政權”
2、戰(zhàn)略目標：通過“提煉賣點(全程、全員、全時教育服務)、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營銷、穩(wěn)固推進”方式從而實現(xiàn)下列目標==》瞄準龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。
3、營銷步驟：
第一步：星火計劃，建立根據(jù)地，強化賣點，對手：名流、虹彩、愛學、樂學
第二步：反圍剿，鞏固根據(jù)地，主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使，對手：博宇、樂恩特
第三步：抗日前線，建立聯(lián)盟、依靠靈活戰(zhàn)術，對手：龍文、博宇
第四步：大反攻，樹品牌滅雜牌，對手：精銳、天虹
第五步：解放，集中優(yōu)勢兵力發(fā)動三大戰(zhàn)役，挑戰(zhàn)巨無霸：邦德、學而思、新東方。
六、區(qū)域市場營銷策略：
1、營銷目標：在營銷策劃方案執(zhí)行期間(20__.10-20__.12)，經濟效益目標達成值：總在冊學生數(shù)每月增長____%，預期20__年底在冊總學生數(shù)為______，總銷售額為____________元，預計毛利__________元。
2、市場營銷策略：
A、產品策略：高端產品______，中檔產品________，低端產品______，贈送產品______，延伸產品______，附加值：社區(qū)家長網(wǎng)校+桃園家長委員會+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日
B、價格策略：針對階段對手，制定具有競爭力價格策略，區(qū)分差異性;依靠銷售總量獲取比較優(yōu)勢。
C、渠道策略：門店直銷、電話銷售、轉介紹、緣故、代理經紀
D、促銷策略：POP形象展示、校園公關、社區(qū)達人、同業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟合作。
E、廣告策略：
a原則：服從公司整體營銷宣傳策略，專注樹立桃園教育品牌形象。
b長期化：制作門頭電子顯示屏(1__10m)
c廣泛化：網(wǎng)站、論壇、QQ群、短信、戶外廣告、POP完善、銷售手冊、宣傳單、彩頁、地貼、空飄......
d低成本：不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。
e靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動，進行適時投放。
3、具體行動方案：
星火戰(zhàn)役
預期三個月，分前期準備動員啟動，中期開展主攻調整，后期收獲總結延伸(詳情略)
4、重點工作方向：
主抓第四季度銷售業(yè)績;次重點打造激情創(chuàng)富團隊。
七、費用預算
1、廣告費
2、公關開支
3、活動行政人事雜費
4、隱性開支
八、營銷方案的調整：
屆時將根據(jù)總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度，適時進行方案的調整;前提在總部戰(zhàn)略規(guī)劃的指導下。
活動背景：
“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡上則演變成購物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節(jié)日里，__美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進店消費初秋時節(jié)以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此，__美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機，也是利用節(jié)日抓住商機的機會。
活動主題：
__陪你過光棍情人節(jié)
活動時間：
__年11月1日~11月11日
活動地點：
__美容院各大直營店
活動對象：
__所有的新老單身女性顧客
活動目的：
恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到__的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節(jié)”期間，并且結合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠借此時節(jié)，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平臺。能為__帶來更多的新朋友，提升美容院的消費者市場占有率。
活動宣傳：
1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡上流傳而來的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡宣傳策劃中。首先在__美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關于這次活動的宣傳信息。提前兩周的左右將活動內容發(fā)布在網(wǎng)絡上。
2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項：
1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進門到消費結束后的每一個環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。
活動內容：
1、美容院內的會員在活動期間參與本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領取護膚的體驗券，如果會員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。
2、非會員的顧客，在活動期間進店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送__的會員卡一張，和__提供的護膚小樣試用裝一份。
注：活動體驗灰緣昴詰撓行諼肌。
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總代理制，__年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x里進入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優(yōu)勢
x經過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。